Định giá chênh lệch – tuyệt chiêu tăng tiêu thụ gấp đôi?

 Định giá chênh lệch – tuyệt chiêu tăng tiêu thụ gấp đôi?

Chắc bạn từng nghe đến nghịch lý lựa chọn? Định giá chênh lệch cũng liên quan đến nghịch lý lựa chọn. Một khi người ta chọn một điều gì đó, thì họ sẽ mất cơ hội được chọn cái khác. Chính bởi cái ác cảm đối với sự mất mát, họ lại chần chừ đưa ra quyết định – đặc biệt là khi có quá nhiều sự lựa chọn.

Chính sự sâu xa đó đã dẫn đến một phát hiện tương tự: người ta sẽ dễ dàng chọn một thứ gì đó khi những lựa chọn tiềm năng khác cũng khá giống cái này. Nếu những cái lựa chọn nó na ná nhau thì người ta sẽ nhận được những lợi ích tương tự. Do đó mà cái dự cảm mất mát sẽ được giảm xuống.

Hãy tìm hiểu rõ hơn qua ví dụ sau:

định giá chênh lệch

Ví dụ về định giá chênh lệch

Trong một nghiên cứu, người ta hỏi 2 nhóm người tham gia rằng họ có muốn mua một cái áo không. Mỗi nhóm có mỗi sự lựa chọn:

– NHÓM 1: Họ được tiếp xúc với cùng 1 mức giá (ví dụ: 363.000 VND)

– NHÓM 2: Họ được tiếp xúc với những mức giá giác nhau (399.000 VND và 363.000 VND)

Mặc dù sự khác nhau chỉ rất nhỏ, nhưng mà mọi người lại có vẻ mua áo khi có sự chênh lệch giữa giá cả.

– NHÓM 1: 46% quyết định mua

– NHÓM 2: 77% quyết định mua

Vậy tại sao lại có chuyện này? Không phải nhóm 1 đáng lý ra phải chọn mua sao, bởi vì mức giá giống nhau mà?

Thật ngạc nhiên, câu trả lời là không.

Khi áo có mức giá giống nhau, khách hàng sẽ nhận thấy những chiếc áo này không giống nhau. Nghịch lý thay, định mức giá hơi hơi chênh nhau một chút sẽ làm TĂNG cái cảm nhận chúng giống nhau.

Nghe thật kỳ lạ, đúng không? Ví dụ này được giải thích như sau:

Khi 2 sản phẩm có chung mức giá, người ta không thể phân biệt 2 sản phẩm này ngay lập tức. Do đó, họ cố gắng tìm kiếm những đặc tính khác nhau giữa chúng. Do đó, cái sự khác nhau giữa 2 sản phẩm trở nên rõ ràng hơn.

Tuy nhiên, khi mức giá chỉ hơi chênh chênh nhau, bạn đang giảm được cái nhu cầu tìm kiếm sự khác nhau. Khách hàng có thể phân biệt sản phẩm dựa trên giá thành của chúng. Bởi vì khách hàng không còn chú ý nhiều lên sự khác nhau của sản phẩm nữa, nên là nghiễm nhiên 2 sản phẩm này giống nhau nhiều lắm. Người tiêu dùng sẽ nghĩ cùng 1 sản phẩm nhưng lại có mức giá cao hơn, mức giá thấp hơn. Hầu như họ sẽ chọn sản phẩm thấp hơn vì giá thấp hơn nhưng lợi ích họ cảm nhận được bằng sản phẩm giá cao hơn.

Và sự giống nhau này khiến người ta muốn mua sản phẩm.

Theo Nhịp sống kinh tế

Tin liên quan

Leave a Reply

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *