Cách định giá sản phẩm tăng doanh thu marketers cần biết

 Cách định giá sản phẩm tăng doanh thu marketers cần biết

Hình ảnh có thể có bản quyền của Kalzen Media hoặc một đơn vị khác. Khi re-up vui lòng đặt link nguồn hoặc dẫn chứng. Tìm hiểu chi tiết Image License của Kalzen Media tại: https://blog.kalzen.com/image-license/

Nhiều nghiên cứu cho rằng sự lựa chọn của người tiêu dùng chỉ là tương đối. Yếu tố quyết định thành công hay thất bại phụ thuộc vào cách bạn thể hiện giá trị của sản phẩm.

Lựa chọn cũng chỉ là tương đối mà thôi

Giả dụ, bạn đang cần tìm nhà hàng cho chuyến du lịch của mình. Bạn có chắc chắn rằng bạn sẽ lựa chọn cùng một nhà hàng khi được gợi ý 2 lựa chọn hoặc đến 10 lựa chọn? Theo kinh tế học hành vi, bối cảnh sẽ tác động đến đánh giá “cái nào là tốt nhất”. Do vậy, mọi lựa chọn cũng chỉ là tương đối.

Người ta đã chứng minh sự lựa chọn sẽ dễ dàng bị thay đổi khi thêm hoặc bớt 1 lựa chọn. Bạn không tin ư? Vậy thì hãy thử qua thí nghiệm nhỏ sau:

Cách định giá sản phẩm tăng doanh thu marketers cần biết

Một quảng cáo cung cấp cho khách hàng 3 tùy chọn sau:

- Bản điện tử: 59 USD

- Bản in: 125 USD

- Bản điện tử + Bản in: 125 USD

Trong nghiên cứu, 84/100 sinh viên tại MIT (những người được cho là rất am hiểu về các con số) đã chọn combo. Chỉ 16 người là chọn gói “Bản điện tử”, và không một ai chọn gói “Bản In”.

Trong kinh doanh, người ta thường bỏ qua lựa chọn mà không một ai chọn. Chúng ta thường nghe rằng: “Không một ai muốn sản phẩm đó, chúng ta nên bỏ nó đi để tiết kiệm chi phí, nhân lực” hoặc nếu là marketers thì đó có thể là một “phần tiêu cực” của quảng cáo.

Điều này khá hợp lí. Nếu như bỏ đi lựa chọn đó thì sao?

- Bản điện tử: 59 USD

- Bản điện tử + Bản in: 125 USD

Kết quả khá kinh ngạc khi 68 người đã chọn “bản điện tử” (trong khi lần 1 chỉ có 16) và 32 người chọn gói combo (trước đó là 84 người). Chuyện gì đã xảy ra? Hai tùy chọn kia không có sự thay đổi so với ban đầu. Vậy tại sao mọi người lại cảm thấy khác đi?

Về cơ bản, bộ não của chúng ta không thể định giá các vật phẩm đơn độc mà xem xét dựa trên các lựa chọn khác kế đó. Khi một lựa chọn bị loại bỏ thì nó không còn xuất hiện trong não mình nữa.

Thứ hai, “Bản in” không hề được nêu giá trị. Ở thí nghiệm thứ hai, vì không biết rõ giá trị của “Bản in” nên người ta cho rằng đó là sự khác biệt giữa hai mức giá (125 USD và 59 USD). Đương nhiên, để có bản in, sự chênh lệch 66 USD là quá lớn.

Định giá sao cho khôn ngoan?

Cách định giá sản phẩm tăng doanh thu marketers cần biết

1. Xác định lựa chọn tốt nhất của bạn

“Tốt nhất” ở đây là tốt nhất trong mọi bối cảnh có thể, tốt nhất cho doanh nghiệp, nhân viên, khách hàng và các bên liên quan. Một khi bạn xác định được đề nghị nào là tốt nhất, hãy đặt cược vào nó. Làm tất cả quảng cáo để giới thiệu lý do tại sao đây là sự lựa chọn hiển nhiên.

2. Hiểu điểm so sánh của bạn

Thử nghiệm trên cho thấy, giá trị của “bản in” không thay đổi khi nó không được hiển thị rõ ràng. Tuy nhiên, bạn không thể giả định rằng mọi người sẽ biết hoặc nhớ con số đó (ngay cả khi họ chỉ từng thấy trước đó). Vì “Bản in” chẳng có giá trị gì cả nên người ta chỉ có thể so sánh 1 điểm duy nhất của 2 tùy chọn: giá.

Hiểu đề nghị tốt nhất giúp bạn xác định được các điểm so sánh đó. Nếu bạn không thể nghĩ ra bất cứ điều gì khác ngoài chi phí làm điểm so sánh, cân nhắc, tính toán tạo ra ưu đãi tốt nhất để lựa chọn đó hiển nhiên là tốt nhất.

3. Tạo con mồi

Nhiệm vụ duy nhất của nó là làm cho đề nghị tốt nhất trông có vẻ tốt. Nó cần phải đắt hơn để đề nghị tốt nhất ít tốn kém hơn so với mặt bằng chung.

Tin liên quan

Leave a Reply

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *