Bạn đã phân biệt được B2B và B2C chưa?

Bạn đã phân biệt được B2B và B2C chưa?

Nhiều người thường nghĩ B2C và B2B giống nhau vì đều là bán sản phẩm cho khách hàng mục tiêu. Tuy rằng đều là một người ra quyết định mua sản phẩm nào và từ đâu, nhưng một người mua sản phẩm cho doanh nghiệp sẽ khác với người mua mục đích cá nhân. Hiểu được sự khác biệt này là đặc biệt quan trọng bởi nó sẽ ảnh hướng rất lớn tới việc ra quyết định marketing trong tương lai của người quản trị marketing.

Thế nào là B2B? B2C là gì?

“B2B” là viết tắt của “Business To Business” (doanh nghiệp tới doanh nghiệp). Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm dịch vụ của mình cho doanh nghiệp khác.

Khác với B2B, B2C (Business to Customer) nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm, dịch vụ hướng tới người tiêu dùng với mục đích sử dụng cá nhân.

Nhiều doanh nghiệp họ thực hiện cả B2B và B2C, chứ không chỉ hướng doanh nghiệp hoặc mục tiêu chỉ người tiêu dùng. Bước đầu tiên của chiến dịch marketing là bạn phải xác định khách hàng là ai và vì sao họ cần sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Sự khác biệt giữa Marketing B2B và B2C

B2B và B2CSự khác biệt giữa B2B và B2C là gì?

Quy mô của hoạt động Marketing

Một sự khác biệt rõ ràng giữa hai hình thức marketing là quy mô. Khi bạn là một nhà tiếp thị B2C, bạn đại diện cho nỗ lực của doanh nghiệp bạn để bán cho các cá nhân. Bạn muốn tiếp cận từng người một, để bán một hoặc một số mặt hàng.

Các nhà tiếp thị B2B, mặt khác, có thể bán đống hàng hóa hoặc dịch vụ của họ cùng một lúc. 

Ví dụ, như một người tiêu dùng, tôi mua một đầu rau diếp hoặc một bó cà rốt khi tôi đi đến cửa hàng tạp hóa. Một nhà hàng, mặt khác, mua thùng rau diếp và cà rốt trong một giao dịch. Để sử dụng một ví dụ công nghệ, tôi có thể cấp phép phần mềm cho máy tính xách tay của riêng tôi hoặc các thiết bị trong căn hộ của tôi. Công ty của tôi, tuy nhiên, cần chỗ cấp phép cho hàng trăm người dùng. 

Đối tượng khách hàng mục tiêu

B2B và B2C

Đối tượng khách hàng mục tiêu của B2B và B2C là ai?

Có thể nói rằng sự khác biệt lớn nhất giữa 2 hình thức marketing này chính là đối tượng khách hàng mục tiêu. Trong khi thị trường công ty B2C trực tiếp cho người dùng cuối, trong khi thị trường công ty B2B cho một doanh nghiệp.

Đối với B2C, doanh nghiệp muốn hướng người tiêu dùng đến với sản phẩm, làm tăng giá trị thông qua chương trình ưu đãi để khuyến khích khách hàng chi trả thêm sản phẩm, dịch vụ. Khách hàng gắn bó với doanh nghiệp dựa trên sự tin tưởng, sự trải nghiệm của mình trong quá trình mua, sử dụng. Lòng trung thành của khách hàng được đo lường bởi chất lượng của sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm mua hàng

Khách hàng của B2C thường có những đặc điểm sau:

  • Quan tâm đến tính năng sản phẩm và liệu nó có giải quyết vấn đề của mình gặp không?
  • Quá trình mua hàng đơn giản, nhanh gọn
  • Dễ bị ảnh hưởng bởi những ưu đãi, chương trình đặc biệt và trải nghiệm mua hàng
  • Dễ quyết định dựa trên cảm tính, tâm trạng, thúc đẩy bởi khao khát, hoặc giá cả hợp lí.

Phân khúc hành vi

Đối tượng khách hàng B2B như thế nào?

Đối với B2B, doanh nghiệp cố gắng nâng cao giá trị của mối quan hệ qua cách cho khách hàng thấy giá trị muốn cung cấp cho khách hàng. Nếu thành công, những chương trình chiến dịch của bạn xây dựng lên lòng tin, sự tín nhiệm từ khách hàng. Nhờ vậy, họ sẽ trung thành với thương hiệu của doanh nghiệp, duy trì mối quan hệ bền vững. Khi mua thay mặt cho người khác, tập thể hay doanh nghiệp, người quyết định mua sẽ phải đặt mình vào vị trí của người đó, tập thể hay doanh nghiệp đó và nghĩ họ sẽ đánh giá cao điều gì nhất.

  • Trái ngược với khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp sẽ cân nhắc, lựa chọn kĩ càng, logic hơn trước một quyết định mua hàng. Bạn nên hướng đến người ra quyết định, giúp họ tìm ra giải pháp cho vấn đề và thử thách doanh nghiệp họ đang vướng mắc.
  • Thường quá trình mua hàng với doanh nghiệp sẽ lâu hơn so với khách hàng cá nhân, vì khách hàng doanh nghiệp thường nghiên cứu, tìm hiểu, cân nhắc nhiều lựa chọn khác phù hợp với công ty của họ. Khi họ thấy các lợi ích ban đầu, họ sẽ nhấp vào trang web của bạn để tìm hiểu thêm và xem chi tiết, sau đó tìm các bài đánh giá của bên thứ ba và xem xét các tùy chọn cạnh tranh khác.
  •  Trong khi khách hàng B2C mua sản phẩm, dịch vụ với mong muốn cải thiện cuộc sống của họ theo một cách nào đó, thì khách hàng B2B thường khá phức tạp, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ giúp công ty họ duy trì lợi nhuận, tính cạnh tranh và thành công.

Chiến lược tiếp cận

Cho dù là hình thức marketing B2B hay B2C, dưới đây là một số công cụ sẽ giúp marketer đưa thông điệp của mình đến với đối tượng mục tiêu của mình:

1. Xây dựng Personas:

Đối với hình thức marketing B2B, bạn cần phải quan tâm đến những đối tượng mục tiêu như các trưởng phòng ban khác nhau hoặc những người cân nhắc – kể cả CFO, người quan tâm nhất đến chi phí; bộ phận CNTT.

Ví dụ: nếu bạn muốn marketing cho phần mềm, phải biết cách sản phẩm/ dịch vụ này sẽ được cài đặt như thế nào và nó sẽ cân thiết đối với các máy tính tại tổ chức như thế nào; bạn phải biết người tiêu dùng cuối của bạn là ai,… Cuối cùng bạn cần phải đóng gói tất cả những điều này cho người ra quyết định kinh doanh (BDM) để họ có thể thấy được những lợi ích, tiện lợi từ sản phẩm của bạn và đưa ra quyết định tốt nhất về giáo dục cho công ty.

Xây dựng bản Personas hoàn chỉnh hữu ích đối với cả marketing B2B và B2C.

2. Kênh:

B2B và B2C

Chiến lược tiếp cận B2B và B2C

Trong cả hai loại hình tiếp thị, marketer cần cân nhắc kênh Marketing để có thể tiếp cận khách hàng tốt nhất. Tuy nhiên, có một số khác biệt ở đây.

Ví dụ, khách hàng B2C có thể được tìm thấy điểm chạm ở gần như mọi kênh. Bạn có thể tiếp thị truyền thống thông qua quảng cáo trên tạp chí hoặc trực tuyến hoặc radio. Bạn có thể (và nên) có một sự hiện diện xã hội. Bạn có thể làm các sự kiện – lên kế hoạch hoặc lan truyền – để thu hút sự chú ý. Khách hàng tiềm năng ở khắp mọi nơi. Bạn có thể tìm thấy chúng.

Đối với khách hàng B2B, kênh marketing lại chọn lọc hơn theo cách mà họ muốn được tiếp cận. Marketer có thể cần thêm các chương trình thương mại, các cuộc gọi trực tiếp hoặc các đề xuất và quảng cáo chuyên sâu hơn đối với khách hàng B2B.

Kết luận

Là một marketer, khi xây dựng một kế hoạch marketing, trước tiên phải xác định khách hàng mục tiêu, tạo ra các chương trình hoạt động để tiếp cận đến khách hàng mục tiêu đó. Nếu không xác định đúng khách hàng, kế hoạch marketing sẽ đi lệch hướng, hoạt động kém hiệu quả.

 

kalzen

blogkalzen

Chiến tranh thương mại và ứng phó của doanh nghiệp Việt Read Previous

Chiến tranh thương mại và ứng phó của doanh nghiệp Việt

Experiential Marketing - Chiến lược tiếp thị hay chiêu trò quảng cáo? Read Next

Experiential Marketing - Chiến lược tiếp thị hay chiêu trò quảng cáo?

Bình luận

Đăng kí để nhận tin tức mới nhất

Nhận tin tức mới nhất về kinh doanh và marketing từ kalzen media. Chúng tôi cam kết sẽ không spam bạn!